张以弛非常笃定产业互联网没有第二名，第一名占据了产业链优势，B端客户没有理由去选第二名。好消息是，校宝在线是赛道上的第一名;坏消息是，它和竞对加起来，也只渗透了30%的教育行业。剩余的70%里万一跑出来一个厉害的，该怎么办?

在SEE 2019教育服务共建大会上，校宝在线董事长兼CEO张以弛曾对教育产业互联网进行了拆解，他指出，产业互联网是教育行业未来发展的一个方向，主角是学校和机构，而不是互联网平台。

作为教育产业互联网的绝对主角，校宝在线在过去的10年中，为教育培训机构与K12全日制学校提供SaaS信息化服务，并在金融、教学资源和整合营销三个方面全面帮助教育机构成长。

面对现阶段教育产业的高速迭代，张以弛在接受《财经天下》周刊采访的时候直接点出：产业互联网不会有双寡头对峙局面，跑在前面的公司通过供应链的整合会对后面的对手造成降维打击。“我和所有的友商加起来才占整个市场30%的市场份额，还有70%的市场份额没开发出来，有新对手出来再正常不过了，我现在只能继续拼命跑。”

《财经天下》周刊=EW

张以弛=ZYC

EW:3个月前，你曾说教育的未来在产业互联网上，现在依然这样想吗?哪些领域的实践更明朗了?

ZYC:对整个行业的分析，我们看了很多年了，所以三个月的时间里不会有什么变化。不过横向研究一下产业互联网，还是会得到一些特别的启发。

比如美团，很多用户认为他在做团购、外卖，是一个交易平台，但它其实在做很多产业互联网的事，为客户对接了各种各样的供应链。美团能做成产业互联网平台，有人会说是因为餐饮很高频，那我们来看一下婚礼这个行业。我在湖畔五期有个同学，是婚礼纪的创始人，婚庆是非常低频的需求，复购率非常低，但婚礼纪已经实现了规模化盈利。其实频率高低只能影响你最后的服务形态，但不影响你本身在这个链条里产生的交易价值。

怎样理解这里的交易价值?我们服务对象有两大特点，一个是零散，一个是规模巨大，餐饮、婚礼行业也是这样。从目标用户的画像上看，全日制学校、教培机构都是校宝的客户，都相对零散。

当这些客户想要自己对接供应链的时候，比如购买保险，因为分布零散、体量小的原因，往往采购不到合适的产品。但好未来和新东方这样的巨头机构就不同了，因为他巨大的采购数量级，在供应链端就有了强势的话语权。现在，我们把零散的B端客户们聚合起来，以一个远高于行业巨头的采购量级与供应链议价，争取更好的条件。

B端聚合起来更有力量，在供应链有了话语权后，我就可以去要求供应链定制专属的产品了。比如，通过打通学校在校宝的课表，确保他的教学场景、在校人数和学员名单都是真实的，要求保险公司以此为保障场景，精算出来一套保险方案。在这里面，校宝作为平台方的价值是不可取代的，这也是真正体现交易价值的地方;这里的价值意义是远高于利润意义的。

这是我们认可的交易价值，说白了就是让上下游都满意，做平台的自然就有利润了。

EW:教育信息化领域，校宝的市场占有率已经是第一名，技术方面，哪些是校宝的优势?

ZYC:首先团队的基因是不同的，校宝的技术壁垒来源于团队的技术基因。我和CTO孙琳都是剑桥计算机专业的博士，所以对技术相对敏感、重视一些;我们的研发团队大多是从BAT出来的，所以行业里一些创新功能的开发是由我们率先开始的。

具体从应用层面来看，我们的技术优势使得我们每走一小步，在每一个微小的应用场景的打磨上都比别人好一点点，比如我们是最早帮教育机构做人脸考勤服务的公司。

第二是看起来是同样功能的产品，我们的技术能力也会相对好一些，比如自动化走班排课，很多其他产品用的是人工+技术的方式，而校宝是通过AI的算法，精准检测老师、教室、学生选课人数等的选排课冲突，保证学校资源利用的最大化。通过系统操作，秒速生成“一人一课表”，大大提升了原本需要教务老师花近半个月来处理的排课效率。同时，因为我们耗费在服务上面的人力较少，所以能够服务的学校和机构的量级也会更大。

技术发展到一定程度，我们肯定会去追求品牌价值的。回看过去，我觉得校宝2017年、2018年的服务都不够好，但是每年都在进步，始终都在提供这个行业里最好的服务。事实上，越大的客户对你的品牌、服务的认知会越强。

研究校宝的客户名单会发现，里面很多是学费最贵的、家长最挑剔、校方付款能力最强的那一批最顶尖的学校，比如博实乐、东莞清澜山、重庆德普、华师附外，都是当地名校。

EW:校宝在线服务的最小机构有多小?

ZYC:小机构太多了，说几个典型的吧。今年有一个客户是机构都没开张就买了我的服务，原因就是他原来待的公司用，已经养成习惯了，我们的产品对他很重要。我们还接触过一个老师，他跳槽到一家公司，觉得那家公司太土了，这都不用，但是没有办法说服老板，干脆就直接换了一家新的公司，在新的公司说服老板用上了我们的服务。

这说明，随着机构运营人员信息化管理意识的变强，我们这套系统从nice to have变成must have。现在很多客户都是，我们每上线一个产品都会跑过来问，后来甚至对我们产品的了解比售后服务人员都透彻。

产业互联网的逻辑就是这样的，你要确保上下游是双赢，只要大家都有好的收益，平台是不可能不赚钱的。如果上、下游有一方不赚钱，平台收益不会长久，这是一个特别简单的逻辑，终局是一个三赢的局面。

EW:可是从财报来看，校宝一直在亏损，而且几个重要的财务指标也都面临大幅缩水。

ZYC:淘宝刚出现的时候，前几年也不赚钱，美团也是。是故意不赚钱吗?也不是，其实是整体战略没到赚钱的时候。

这当然不是在“用爱发电”。校宝现在是绝对的行业头牌，但整个行业的信息化覆盖率仍然很低，教育行业整体都还是在刀耕火种。投资人对我们的业务逻辑是有信心的，在后面等着我们的是100倍以上的生意。

EW:按照你的设想，校宝最后的市场占有率会是多少?

ZYC:市场整体会在二八开，八成教育机构会去使用某种信息化工具。这八成机构中，会逐渐形成七二一的格局，会有一家特别大的公司跑出来，现在看会是校宝。目前已经覆盖信息化的教育市场上，我们就占七，最理想的状况下，校宝会占据整个市场份额的50%。

产业互联网没有第二名的，因为第一名在整个产业链上的优势太明显了。C端2选1是做不到的，但是B端2选1是很容易的。第一名可以和上游供应链去谈合作或者不合作，这就是行业地位给他的权利。除非现在有一家规模和第一名同等的公司出来，要不然他永远都可以用跑在前面的优势去打击竞争对手。

我现在最担心的是，如果我们不是行业第一名了怎么办。现在这个阶段，我和我的竞争对手加起来的市场份额也没超过行业的30%，还有70%是空白，出来一个新公司超过我们是很正常的，这才是校宝真正的危机。我现在唯一能确定的就是自己先拼命地跑起来。

EW:对2020年的市场有哪些小目标?

ZYC:分两部分来看，一方面是在民办教育领域里保持现有增速、继续抢占市占率，同时在全日制学校领域做更多的探索;另外一方面就是我们希望在生态上给学校和机构带去更多赋能的服务，继续整合、驱动供应链创新，把产业平台的生态价值进一步发挥出来。

关键词： 产业互联网 校宝